考虑客户风险修正的客户终生价值建模 被引量：5

1

作者 齐佳音 马君 +1 位作者 肖丽妍 钟永光 《管理工程学报》 CSSCI 北大核心 2015年第2期149-159,共11页

客户终生价值(Customer Lifetime Value,CLV)建模中如何考虑客户风险是目前客户关系管理领域所关注而且有待解决的难题。本文旨在探讨如何通过客户风险修正CLV模型。首先将客户风险划分为包括波动风险、衰退风险、流失风险与信用风险,... 客户终生价值(Customer Lifetime Value,CLV)建模中如何考虑客户风险是目前客户关系管理领域所关注而且有待解决的难题。本文旨在探讨如何通过客户风险修正CLV模型。首先将客户风险划分为包括波动风险、衰退风险、流失风险与信用风险,并提出前三者的度量方法;随后采用改良的贝叶斯网络方法,从条件概率的角度描述了风险之间的关系,同时计算客户风险值;最后,借鉴金融领域对资产进行风险修正的方式,通过贝叶斯网络输出的风险得分,计算客户的Beta风险,对传统的CLV模型中的折现率进行风险修正,得到RCLV模型。本文利用河北省某电信公司的中小企业客户的固定电话数据进行模型仿真和验证,说明所建立模型的合理性和应用价值。 展开更多

关键词 客户风险 客户终生价值 贝叶斯网络 Beta风险

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基于系统动力学的客户终生价值提升策略 被引量：5

2

作者 钱颖 汪守金 +1 位作者 黄向宇 赵来军 《系统管理学报》 CSSCI 2013年第5期720-727,共8页

利用系统动力学的相关理论和方法,建立了客户终生价值的系统动力学模型,并以顺丰速运为实例,进行了仿真。仿真结果显示,投资水平、资费水平和竞争强度对客户终生价值的影响效果明显,加大投入额虽然提高了成本,但是,由于客户满意度提高,... 利用系统动力学的相关理论和方法,建立了客户终生价值的系统动力学模型,并以顺丰速运为实例,进行了仿真。仿真结果显示,投资水平、资费水平和竞争强度对客户终生价值的影响效果明显,加大投入额虽然提高了成本,但是,由于客户满意度提高,收入和客户生命周期也大幅增加,使得客户终生价值增加。提高资费水平虽然短期内可能丧失部分对价格敏感的客户,但企业利润增加,从而投入额提升,长期而言,客户满意度上升,最终使客户终生价值上升。市场竞争强度的降低使得客户的选择余地减少而使收入和客户生命周期相应增加,客户终生价值也随之增加。 展开更多

关键词 客户终生价值 系统动力学 顺丰速运 建模与仿真

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客户终生价值计量模型研究综述 被引量：4

3

作者 张会荣 陈云 《生产力研究》 CSSCI 北大核心 2009年第21期244-245,256,共3页

客户价值计量是客户关系管理最重要的基础问题之一。文章首先回顾了客户价值及客户终生价值建模的研究视角,阐述了目前主要的客户终生价值计量模型,并对模型的适用范围和存在的问题进行了分析,最后指出了今后的研究方向。

关键词 客户关系管理 客户价值 客户终生价值模型

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客户终生价值分析 被引量：8

4

作者 王素芬 汤兵勇 《东华大学学报（社会科学版）》 2002年第2期32-34,共3页

对客户终身价值的组成做了一个全面的论述 ,并且详细分析了对客户终生价值有影响的各因素以及影响方式 ,为企业更好地管理客户关系提供一个理论基础。

关键词 客户关系管理 客户终生价值 客户忠诚 企业 贴现率 客户维系率 产品被提及率 客户收入 客户关系维系成本

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一种新的电信客户终生价值计算模型 被引量：6

5

作者 张国政 《科技与管理》 CSSCI 2008年第4期61-64,共4页

构建了一种新的基于比例风险函数COX生存分析的电信客户终生价值计算模型,包括COX生存分析模型及电信客户终生价值计算公式两个组成部分,并基于实证分析验证了模型的有效性。

关键词 客户终生价值 客户流失 客户保持 COX生存分析

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客户终生价值的蒙特卡罗分析 被引量：1

6

作者 马少辉 张浩 《运筹与管理》 CSCD 2008年第5期91-96,共6页

客户终生价值分析是客户关系管理研究的重要课题,但现有的研究只限于于期望值分析,而忽略了客户价值的风险。本文使用贝叶斯方法及蒙特卡罗方法分析客户终生价值及客户资产,可以得到个体客户终生价值和客户资产的后验分布样本。分析的... 客户终生价值分析是客户关系管理研究的重要课题,但现有的研究只限于于期望值分析,而忽略了客户价值的风险。本文使用贝叶斯方法及蒙特卡罗方法分析客户终生价值及客户资产,可以得到个体客户终生价值和客户资产的后验分布样本。分析的结果揭示了具有相近期望价值的客户,其风险可能存在较大差异,为客户选择决策提供了依据。 展开更多

关键词 客户资产 客户终生价值 蒙特卡罗仿真 客户关系管理

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信用卡客户终生价值构成要素研究 被引量：1

7

作者 黄琳 《生产力研究》 CSSCI 北大核心 2010年第4期92-93,114,共3页

准确衡量客户终生价值是信用卡业务得以快速增长的前提。文章分析了现有衡量方法的不足,在归纳信用卡客户特点的基础上,着重研究信用卡客户终生价值的构成要素,以动态、发展的角度从直接价值和间接价值两方面、五个要素构建信用卡客户... 准确衡量客户终生价值是信用卡业务得以快速增长的前提。文章分析了现有衡量方法的不足,在归纳信用卡客户特点的基础上,着重研究信用卡客户终生价值的构成要素,以动态、发展的角度从直接价值和间接价值两方面、五个要素构建信用卡客户终生价值模型,为信用卡业务发展提供依据。 展开更多

关键词 信用卡业务 客户终生价值 直接价值 间接价值

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耐用消费品客户终生价值测度模型的构建 被引量：2

8

作者 傅川 《商场现代化》 北大核心 2006年第12Z期43-44,共2页

客户关系管理(CRM)是目前营销管理的研究热点,其中对客户生命周期和客户终生价值计量是CRM的基础和核心问题。在竞争激烈的耐用消费品市场上,客户终生价值是制造商、竞争对手和客户三方相互博弈的结果。产品和服务的价格和质量以及竞争... 客户关系管理(CRM)是目前营销管理的研究热点,其中对客户生命周期和客户终生价值计量是CRM的基础和核心问题。在竞争激烈的耐用消费品市场上,客户终生价值是制造商、竞争对手和客户三方相互博弈的结果。产品和服务的价格和质量以及竞争对手的价格和质量都将客户忠诚度和客户满意度产生影响。本文根据耐用消费品市场特征,引入客户服务效用函数和客户质量敏感系数,构造出客户终生价值定量测度模型,最后总结了其应用价值。 展开更多

关键词 客户生命周期管理 客户终生价值 客户质量敏感系数

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关于客户终生价值的文献综述 被引量：1

9

作者 吴永强 《商业时代》 北大核心 2013年第24期29-31,共3页

越来越多的研究者认识到客户终生价值是一个重要的客户识别标尺,并对此进行了大量研究。本文对客户终生价值的定义、内涵、与其他客户价值相关概念的关系进行了梳理,并对客户终生价值研究的情境设定、理论研究、实证研究进行了总结,最... 越来越多的研究者认识到客户终生价值是一个重要的客户识别标尺,并对此进行了大量研究。本文对客户终生价值的定义、内涵、与其他客户价值相关概念的关系进行了梳理,并对客户终生价值研究的情境设定、理论研究、实证研究进行了总结,最后对今后的研究方向进行了展望。 展开更多

关键词 客户终生价值 文献综述 客户识别

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基于客户终生价值理论的保险客户服务创新路径研究 被引量：1

10

作者 蒋蓉华 张堂云 《产业与科技论坛》 2008年第4期124-126,共3页

客户终生价值是服务性行业获取长期竞争优势的关键,是企业利润的源泉。目前保险客户服务面临着服务观念狭窄、服务效率低下、后续服务达不到客户期望值、服务队伍专业性不强等问题。基于客户终生价值理论,保险企业可以从以下方面进行完... 客户终生价值是服务性行业获取长期竞争优势的关键,是企业利润的源泉。目前保险客户服务面临着服务观念狭窄、服务效率低下、后续服务达不到客户期望值、服务队伍专业性不强等问题。基于客户终生价值理论,保险企业可以从以下方面进行完善,树立"大客户服务"理念,培育保险企业服务文化;细分客户群,推行客户分级服务制度;建设专业化、高素质的客户服务队伍;提高客户服务的科技含量;制定及时有效的客户服务补救措施等。 展开更多

关键词 保险客户服务 客户终生价值理论 创新路径 企业文化

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客户终生价值典型动态影响因素分析及电信业实证研究

11

作者 齐佳音 刘芳 史双 《北京邮电大学学报（社会科学版）》 2012年第6期38-46,54,共10页

客户终生价值(CLV)典型动态影响因素的识别对于CLV建模以及CLV提升具有指导作用。本文在已有研究成果的基础上,提出了关于CLV典型动态影响因素与CLV之间关系的11组假设。选择北京地区移动通信运营商A、B作为实证对象,通过问卷调查等方... 客户终生价值(CLV)典型动态影响因素的识别对于CLV建模以及CLV提升具有指导作用。本文在已有研究成果的基础上,提出了关于CLV典型动态影响因素与CLV之间关系的11组假设。选择北京地区移动通信运营商A、B作为实证对象,通过问卷调查等方法收集481份问卷。分析结果显示,9个客户类因素和5个企业类因素均对CLV产生显著影响。其中,对CLV相关程度较高的影响因素包括性别、世代、收入水平、成就的需要和自主的需要、需求领先、使用情境、高层对客户关系管理(CRM)的规划度以及CRM技术成熟度(显著水平均小于0.001)。根据实证得出的客户类因素和企业类因素对CLV的影响关系,提出了针对电信运营商的客户关系管理建议。 展开更多

关键词 客户终生价值 客户关系管理 消费者行为 典型动态影响因素 电信业

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客户终生价值测度模型的应用研究——基于大连友好商城的案例分析

12

作者 郭艳红 尹波 杨小杰 《管理案例研究与评论》 2013年第1期43-50,共8页

本案例研究以客户终生价值测度模型为基本工具,通过挖掘客户历史购买信息,在预测客户未来购买情况的基础上对客户终生价值进行测度,探索其对企业实践的管理意义。以大连友好商城为案例,针对其当前存在的问题,探讨并选择合适的客户终生... 本案例研究以客户终生价值测度模型为基本工具,通过挖掘客户历史购买信息,在预测客户未来购买情况的基础上对客户终生价值进行测度,探索其对企业实践的管理意义。以大连友好商城为案例,针对其当前存在的问题,探讨并选择合适的客户终生价值测度模型;通过Pareto/NBD模型预测客户未来的购买次数,Gamma-Gamma模型预测未来的平均购买金额,在此基础上计算客户终生价值;对商城现有客户进行分类,深入分析了不同类别客户的购买特征,提出相应的差异化营销策略。研究表明,通过测度客户终生价值,可以帮助企业识别并分类客户,进而实施差异化的营销策略,提升企业竞争优势。 展开更多

关键词 客户终生价值 PARETO NBD模型 Gamma—Gamma模型

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客户终生价值的内涵及应用 被引量：9

13

作者 胡登峰 陈云 《商业时代》 北大核心 2007年第10期20-21,共2页

客户终生价值(CLV)研究虽然处于发展初期,但是却为企业确立客户关系管理提供了分析思路。本文就客户终身价值对企业战略的影响、客户终生价值的驱动因素和关键成功因素进行了深入的分析,引入了保健因素和满意因素概念,并就客户关系纽带... 客户终生价值(CLV)研究虽然处于发展初期,但是却为企业确立客户关系管理提供了分析思路。本文就客户终身价值对企业战略的影响、客户终生价值的驱动因素和关键成功因素进行了深入的分析,引入了保健因素和满意因素概念,并就客户关系纽带中属于保健的因素和属于满意的因素做了分析,指出企业必须识别客户关系纽带的类型,从而降低客户不满意因素和进而提高客户忠诚度。 展开更多

关键词 客户终生价值 营销战略分析框架 关系纽带

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汽车特许经销商的客户终生价值评估模型 被引量：1

14

作者 陈卓佳 《浙江大学学报（理学版）》 CAS CSCD 2012年第3期361-366,共6页

为解决案例公司开拓周遍地区市场的需要,提出汽车特许经销商的客户终生价值评估模型,并将该模型用于公司客户价值的统计.结合各个周边地区的分类,得出按各个地区分类的客户价值和各项服务的数据统计表.最后根据该统计表,公司找到需要开... 为解决案例公司开拓周遍地区市场的需要,提出汽车特许经销商的客户终生价值评估模型,并将该模型用于公司客户价值的统计.结合各个周边地区的分类,得出按各个地区分类的客户价值和各项服务的数据统计表.最后根据该统计表,公司找到需要开拓的市场的目标地区和目标客户. 展开更多

关键词 汽车特许经销商 客户终生价值 客户价值模型

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客户终生价值的构成与应用研究 被引量：1

15

作者 许纪 《社会科学家》 CSSCI 2007年第S2期154-155,159,共3页

本文介绍了客户终生价值理论的提出背景、构成及影响因素,重点论述了客户终生价值理论在对待客户态度、在企业客户细分以及指导企业客户关系资源投入等方面的应用。

关键词 客户终生价值 客户关系管理 客户生命周期 客户细分

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基于数据挖掘的电信客户终生价值模型的研究

16

作者 黄裕鸿 程从从 《科技广场》 2005年第8期11-15,共5页

客户终生价值(CustomerLifetimeValue,LTV)作为判别客户对公司价值大小的标准,对于电信运营商维系客户,提高企业竞争力具有重要意义。本文讨论了客户终生价值的数学模型,提出采用数据挖掘算法对模型中的二个参数进行计算,并按照CRISP-D... 客户终生价值(CustomerLifetimeValue,LTV)作为判别客户对公司价值大小的标准,对于电信运营商维系客户,提高企业竞争力具有重要意义。本文讨论了客户终生价值的数学模型,提出采用数据挖掘算法对模型中的二个参数进行计算,并按照CRISP-DM数据挖掘方法,使用数据挖掘工具对真实数据进行计算,证实该方法的有用性。 展开更多

关键词 客户终生价值 预期价值 在网率 神经网络

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客户终生价值在企业营销决策中的应用分析 被引量：2

17

作者 黄漫宇 《管理世界》 CSSCI 北大核心 2008年第1期180-181,共2页

本文结合实例分析了客户终生价值在企业营销决策中的具体运用,以期为企业保证营销决策的科学化和合理化提供有意义的借鉴。

关键词 客户终生价值 营销决策 企业 应用 科学化 合理化

原文传递

客户关系价值研究--基于客户终生价值与客户推荐价值的分类比较 被引量：2

18

作者 黄琳 《财贸经济》 CSSCI 北大核心 2008年第8期124-127,共4页

对客户关系价值的研究是客户关系管理的重点,企业要提升客户关系价值,不仅应注重客户终生价值(CLV),客户推荐价值(CRV)也是企业不能忽视的要素。本文通过对CLV和CRV的系统分析、比较,提出基于CLV和CRV的客户分类方法,对客户关系价值进... 对客户关系价值的研究是客户关系管理的重点,企业要提升客户关系价值,不仅应注重客户终生价值(CLV),客户推荐价值(CRV)也是企业不能忽视的要素。本文通过对CLV和CRV的系统分析、比较,提出基于CLV和CRV的客户分类方法,对客户关系价值进行科学判断,并以此为基础,进行有针对性的客户关系管理,进而客观地反映客户与企业的关系,以达到准确衡量、全面提升客户关系价值的目的。 展开更多

关键词 客户终生价值 客户推荐价值 客户分类 客户关系价值

原文传递

基于终生价值分析的银行卡客户细分与产品开发

19

作者 周焕月 《中国证券期货》 2012年第A10期234-234,236,共2页

随着人们收入水平的提高,在生活中越来越多地使用银行卡进行支付,银行卡附加值的高低和功能的多寡,直接影响到客户的财富以及客户对银行的满意度和忠诚度,最终影响到客户终生价值实现的程度,开发出满足客户需求的银行卡产品是商业银行... 随着人们收入水平的提高,在生活中越来越多地使用银行卡进行支付,银行卡附加值的高低和功能的多寡,直接影响到客户的财富以及客户对银行的满意度和忠诚度,最终影响到客户终生价值实现的程度,开发出满足客户需求的银行卡产品是商业银行赢得客户的关键环节。本文从客户终生价值的角度对银行卡客户进行价值细分,并阐述了对处于不同阶段和具有不同价值的客户应该如何进行产品开发。 展开更多

关键词 客户终生价值 银行卡 客户细分 产品开发

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论客户终生价值理论在企业营销中的应用

20

作者 陈国营 范松枝 《才智》 2014年第10期9-9,共1页

客户的重要性体现在客户对企业的价值上,他不但是指客户的购买为企业带来的利润贡献,而应该是指客户为企业创造的所有价值的总和。客户终生价值理论运用得当,将会对企业的客户管理工作以及营销工作起到积极的作用。

关键词 客户终生价值 营销 应用

原文传递